Saya menemukan klien saya, Misha – pria tunggangan Siberia – berdiri di bagian ekor pesawat. Saat itu tahun 1994 dan kami baru saja menyelesaikan “kunjungan referensi” yang sukses ke salah satu pelanggan industri minyak Hewlett-Packard di Kanada. Misha mengambil tas berisi puluhan botol mini alkohol yang ia dapatkan dari pramugari. Sekarang dia mencoba mendapatkan diskon volume.
“Misha, kita akan tiba di New York dalam tiga jam,” kataku padanya. “Saya merencanakan braai di rumah orang tua saya. Akan ada banyak bir dan vodka.”
“Bir? Vodka?” ulangnya. aku mengangguk. “Tapi hanya dalam tiga jam?” Dia bertanya. Aku mengangguk lagi. Dia menyelesaikan transaksi dan menghabiskan jarahannya sebelum kami mendarat.
Alkohol adalah elemen penting dalam menjalankan bisnis di Rusia pada awal 1990-an. Banyak fitur lanskap komersial Rusia telah berubah atau menghilang. Ada yang terlewatkan: pekerjaan ekspatriat bergaji tinggi, jangkauan pemerintah yang terbatas, kemampuan melintasi kota untuk rapat dalam 30 menit, dan bahkan kebutuhan untuk rapat langsung.
Pembebasan yang bagus untuk orang lain: infrastruktur telekomunikasi yang bobrok, tumpukan dokumen di atas kertas sebenarnya, anggaran klien mitologis, dan kebutuhan untuk memiliki krisha (“atap”) untuk melindungi bisnis Anda dari bandit.
Kita semua akan hidup lebih lama tanpa banyak minuman keras, tetapi itu datang dengan petualangan dan hubungan yang saya hargai. Setiap industri memiliki semangat yang disukai. Orang-orang minyak menyukai vodka mereka. Perjalanan bisnis pertengahan musim dingin ke Noyabrsk – di mana rambut membeku dan pecah-pecah pada suhu minus 35 derajat Celcius dan ludah mengeras sebelum menyentuh tanah – bahkan akan meyakinkan orang yang tidak minum alkohol untuk menggunakan antibeku pribadi. Eksekutif telekomunikasi kebanyakan minum wiski. Alkohol biji-bijian tersedia di pesta kantor mereka — mereka menggunakannya untuk membersihkan sakelar mekanis. Orang-orang di industri penerbangan menyukai cognac. Saya berbagi sebotol Ararat yang berusia 15 tahun dengan manajer TI Pusat Kontrol Misi di Korolyov. Kami baru saja menyaksikan kehancuran stasiun luar angkasa MIR yang berapi-api, yang telah mengorbit Bumi selama 15 tahun. Bankir? Yah, sepertinya mereka minum apa saja.
Lengkungan Petualangan
Itu bukan hanya tentang alkohol. Ketika tahun 1990-an menjadi liar, kantor perwakilan adalah format organisasi standar untuk perusahaan asing. Posisi di perusahaan semacam itu memberi para profesional Rusia keuntungan yang sebelumnya hanya tersedia bagi eselon atas elit Partai: beberapa ratus dolar sebulan dalam bentuk mata uang keras, tunjangan pakaian, mobil perusahaan, dan perjalanan bisnis di luar negeri.
“Itu seperti mimpi,” kata seorang pengusaha Rusia yang telah bekerja dengan perusahaan asing selama lebih dari dua dekade. “Berinteraksi dengan orang asing sangat menarik. Kami semua ingin memiliki hubungan dengan dunia luar.”
Beberapa mimpi berubah menjadi mimpi buruk. “Beberapa datang dengan 5, 10 atau bahkan 100 ribu dolar, kehilangan semuanya dan pergi,” kata seorang pengusaha Rusia. “Mengapa mereka kehilangannya? Karena itu adalah rawa di sini. Tidak ada aturan, tidak ada penegakan hukum. Jika pasangan Anda tiba-tiba tidak menyukai Anda, Anda sudah pergi.”
Beberapa pengusaha asing telah menguasai faktor hubungan, seperti Peter Gerwe, yang datang dari California dan memulai kerajaan media, atau Bernie Sucher, yang mengubah hasratnya akan makanan Amerika menjadi Starlite Diner. Keberanian, sistem peraturan yang berkembang, dan antusiasme yang berlebihan semuanya memfasilitasi kesuksesan.
Sepanjang jalan, Rusia mendapat dosis besar dari Barat. Orang asing membawa gudang alat dan barang mereka: proses bisnis, filantropi, transparansi, budaya perusahaan, dan — ketika margin lebih besar — pengeluaran korporat yang boros untuk acara dan hadiah.
“Kami mengekspos mitra bisnis dan rekan pemerintah kami pada semua hal mewah ini dan mereka mulai mengadopsinya,” kata kepala perusahaan multinasional Amerika yang telah berada di Rusia sejak 1992. “Kemudian, dengan gaya Rusia, mereka bertindak ekstrem dan melanjutkan tradisi ini lama setelah Undang-Undang Sarbanes-Oxley menghambat kami.”
Infeksi berjalan dua arah. Perusahaan Barat Russified. Satu generasi muda Rusia memperoleh pengalaman dan sekarang menjalankan sebagian besar perusahaan tersebut. Standar hidup meningkat, orang bepergian ke luar negeri dan euforia untuk semua hal asing mereda. Bisnis sudah menjadi rutinitas.
Dinamika tersebut, dikombinasikan dengan situasi geopolitik saat ini, telah menyebabkan pembalikan pola pikir. Kontrol ekspor CoCom dan Perang Dingin digantikan oleh sanksi, anti-sanksi, dan substitusi impor.
“Di tahun 1990-an kita seperti sungai air yang mencari jalan, mengambil sedimen dari mana saja, mengikuti arus, membuka…,” kata pengusaha itu. “Sekarang seolah-olah keadaan materi kita telah berubah: Kita adalah es. Kami katakan jika Anda ingin berteman dengan kami, terserah Anda untuk berusaha lebih keras, berikan penawaran terbaik, pertimbangkan kebutuhan kami.”
Evolusi birokrasi
Sedangkan birokrat bertambah banyak dan berkompeten. Namun, bisnis besar dan kecil memiliki pandangan berbeda tentang keadaan korupsi.
“Ini di luar kendali,” kata pengusaha Rusia itu. “Ada lebih banyak inspeksi dan sertifikasi. Orang biasa berkata, ‘Kami akan menciptakan sesuatu dan kemudian menjadi kaya!’ Sekarang, ada sedikit antusiasme. Kami hanya memiliki penampilan perubahan. Alih-alih bandit, ada pengacara.”
Tapi kepala perusahaan multinasional Amerika itu merasa lebih aman. “Tahun 90-an itu menakutkan,” katanya. “Anda harus memiliki seorang krisha – atau meminjam milik pasangan Anda – untuk mempertahankan diri dari para perusuh… Sekarang, dengan negara yang bertanggung jawab, segala sesuatunya tampak jauh lebih aman.”
“Para birokrat tidak terlalu korup, sebagian karena Anda hampir tidak bertemu mereka lagi – kewajiban melapor ke kementerian sekarang sebagian besar dilakukan secara online,” tambah pengusaha Amerika itu. “Pada kesempatan langka saya pergi ke mereka, mereka sering tersenyum, cerewet … mungkin mereka juga merindukan interaksi manusia?”
Itu pribadi
Di tahun 90-an, Anda mendapatkan pelanggan melalui hubungan Anda dengan pembuat keputusan.
Pada tahun 1996, Pepsi membayar ratusan ribu dolar untuk memajang kaleng soda raksasa kepada astronot di stasiun luar angkasa. Sekitar waktu yang sama, rekan-rekan saya di HP dan saya memberikan Pusat Kontrol Misi Rusia beberapa komputer demo terdepresiasi. Sebagai imbalannya, kami diizinkan menempatkan spanduk logo kami di bawah layar kendali utama pusat selama bertahun-tahun.
Saya mendapat saran bagus sejak awal. Wakil direktur umum di sebuah perusahaan milik negara mengatakan kepada saya: “Jika Anda datang ke pertemuan dengan pena dan buku catatan yang mencantumkan agenda Anda, Anda mungkin tidak akan mendapatkan apa yang Anda inginkan. Jika Anda datang dengan sedikit lelucon, jelaskan keinginan Anda.” filosofi hidup dan bercerita tentang keluarga Anda – menyelamatkan bisnis sampai akhir – Anda pasti akan mendapatkan apa yang Anda butuhkan.”
Banya melambangkan keintiman pelanggan. Duduk telanjang di sebuah ruangan dan berkeringat bersama, Anda pasti terikat—bahkan jika buku catatan Anda basah.
Rusia akan selalu menjadi pasar yang aneh. Margin keuntungan tinggi yang dinikmati oleh sebagian besar perusahaan asing di sini memudahkan tantangan untuk menjelaskan “realitas Rusia” ke kantor pusat. Tapi persahabatan banya adalah sesuatu yang tidak bisa dijelaskan. Itu harus dialami.
Justin Lifflander adalah mantan editor bisnis di The Moscow Times dan penulis buku “How not to Become a Spy.”
*Artikel ini adalah bagian dari edisi cetak khusus hari jadi ke-25 The Moscow Times. Klik untuk melihat seluruh masalah Di Sini.